Retribución variable para equipos de ventas: ¿es la teoría de costes de transacción un marco válido para diseñar sistemas de incentivos eficaces? Report as inadecuate




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S. Melián González ; J.M. García Falcón ;Investigaciones Europeas de Dirección y Economía de la Empresa 2006, 12 2

Author: D. Verano Tacoronte

Source: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=274120214002


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Investigaciones Europeas de Dirección y Economía de la Empresa ISSN: 1135-2523 iedee@aedem-virtual.com Academia Europea de Dirección y Economía de la Empresa España Verano Tacoronte, D.; Melián González, S.; García Falcón, J.M. RETRIBUCIÓN VARIABLE PARA EQUIPOS DE VENTAS: ¿ES LA TEORÍA DE COSTES DE TRANSACCIÓN UN MARCO VÁLIDO PARA DISEÑAR SISTEMAS DE INCENTIVOS EFICACES? Investigaciones Europeas de Dirección y Economía de la Empresa, vol.
12, núm.
2, mayo-agosto, 2006, pp.
35-54 Academia Europea de Dirección y Economía de la Empresa Vigo, España Disponible en: http:--www.redalyc.org-articulo.oa?id=274120214002 Cómo citar el artículo Número completo Más información del artículo Página de la revista en redalyc.org Sistema de Información Científica Red de Revistas Científicas de América Latina, el Caribe, España y Portugal Proyecto académico sin fines de lucro, desarrollado bajo la iniciativa de acceso abierto Investigaciones Europeas de Dirección y Economía de la Empresa Vol.
12 Nº2, 2006, pp.35-54, ISSN:1135-2523 RETRIBUCIÓN VARIABLE PARA EQUIPOS DE VENTAS: ¿ES LA TEORÍA DE COSTES DE TRANSACCIÓN UN MARCO VÁLIDO PARA DISEÑAR SISTEMAS DE INCENTIVOS EFICACES? Verano Tacoronte, D. Melián González, S. García Falcón, J.M. Universidad de Las Palmas de Gran Canaria RESUMEN La Teoría de los Costes de Transacción (TCT) ofrece un marco teórico interesante para el análisis del papel de los incentivos retributivos frente a la utilización del salario fijo.
Sin embargo, no hay estudios que muestren el impacto que puede tener un plan retributivo diseñado según las pautas de la TCT.
Analizamos esta influencia a través de una muestra de 108 equipos de ventas de empresas que operan en España.
Consideramos variables como la dificultad para sustituir a los vendedores, la incertidumbre y la observabilidad de los resultados, para verificar la relación entre la retribución y el rendimiento de la empresa y de la fuerza de venta...





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